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        津生油漆
        油漆信息
        涂料企业的营销战与新管理方式
         

        在自然界,鳄鱼的掠食令人称奇:它可以静静地在水?#26800;?#20399;猎物十多个小时而一动不动,它也可以在猎物到来后发动闪电般攻击而致其于死地;在涂料界,也有一家企业,信奉“快”、“稳?#20445;?#20197;快致胜,以稳求赢。这家企业就是上海申真企业发展有限公司。她是一家专业涂料企业,在与德国鳄鱼漆联姻后,经过11年的精耕细作,顺利地进入中国涂料行业的前列。

        营销战

        鳄鱼漆进入中国的时候,其市场基本状况是:生产企业达4000多家,品牌众多,鱼龙混杂。与此同时,质量参差不齐,知名品牌缺乏,仅廖廖几个品牌具有全国知名度。

        在涂料行业历经多年的上海申真公司企业发展有限公司董事长徐昌平先生认为,这正是洗牌机会。随后,他开始选品牌、进市场、抓管理,通过系统化的营销,实现了企业质的飞跃。特别是在营销方面,他前后组织了5个营销战。

        一、高空战:整合国际性资源

        徐昌平先生认为,进入一个新产业,一般可以通过三种途径:一是自主研发,二是资源整合,三是依附对方。在“速度经济”时代,谁更快地?#19994;?#20102;资源,并进行组合,谁就能抢占市场制高点。

        他发现,虽然自己已经在油漆营销方面积累了庞大的?#24335;?#21644;丰富的企业运作经验。但是,却缺乏品?#22378;图际酢?#38754;对已经进入混战期的油漆产业,通过自主研发,其进度显然太慢;如果依附大企业,深谙企业战略之道的徐昌平显然是不愿意的;而资源整合则是一个借势、破局的最佳战略。于是,在1997年,由上海申真企业发展有限公司与德国著名的ALLIGATOR涂料有限公司共同创立了鳄鱼制漆(上海)有限公司,公司主推“ALLIGATOR鳄鱼漆”品牌,专业生产和销售各种水性建筑内外墙涂料及其配套产品。由于采用德国品牌,给国人的第一印象就是企业稳重、品?#39318;?#36234;。因此,申真公司自一开始?#28034;?#36895;完?#38378;?#21697;?#22378;图际?#30340;高端定位,并解决了上游资源(品牌、?#38469;?#31561;)问题。这样,即避开了国内油漆品牌形成强?#19994;?#20914;击,同时品牌力的辐射半径完全可以与其他外资品牌抗衡。

        二、正面战:品质第一的坚持

        产品是营销的首要条件。企业的一切创新手段,无一不是为?#39034;?#26032;产品。其中,?#38469;?#26159;产品创新的基石。离开了?#38469;?#21019;新,皆成无源之水、无本之木。于是,申真公司的涂料产品全部按照德国先进的环保?#38469;?#37197;方和工?#25112;?#34892;生产,在产品质?#21487;?#36798;到德国同类产品水平。在这种品质推动下,鳄鱼漆的口碑?#25112;?#20256;播开来。

        我们都无法回避这样的?#36136;擔?#24066;场只有一个,而提供同样商品与服务的企业却多如牛毛。因此,必须超越同质化、常规化。对此,申真公司依然采取“快”策略。在产品细分上,申真公司每年都推出数十款新品。目前,申真公司的产品包括木器漆、内墙漆和外墙工程产品等三大系列,数百个品种。“凡战者,以正合,以奇胜。”在深入考察了国内市场后,申真公司还率先推出德国尼卡墙饰系统,提供质感与个性相结合高端产品,满足?#25214;?#20010;性化的消?#30740;?#27714;。

        三、侧翼战:互动营销的先锋

        实际上,油漆工是涂料产品的直接使用者,是油漆产品销售的主要渠道之一,建立强大的油工网络是每个涂料生产厂商梦寐以求的,对油漆销售而言,谁拥有强大的油工网络,谁就是市场的赢家。因此,抢占油工的“战火”?#28216;?#24179;息过,而且更加激烈。为此,申真公司特别?#38378;?#20102;油工俱乐部,以此帮助油工提高?#38469;?#27700;平,从而更好的对消费者提供服务,确保施工质量。

        2010-3-20 11:51:21
         
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